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直销:公司赢销售员和顾客输

来源:长江娱乐官网 | 时间:2018-07-26

  在当前的直销制度设计下,对于多层次直销而言,直销公司、直销人员、顾客这三个主要参与的角色中,最后的结果是直销公司降低了经营成本、获得了效益,是最大的赢家,大多数直销人员完成了从发现顾客、销售、服务的全过程,仅获得很少的收入;顾客却购买了价格高的产品,没有形成多方共赢的局面。

  销售效率低:多层次直销由于销售人员销售效率低,按照世界直销协会联会的数据,每个直销人员平均每年销售额1.5万元,以一般公司的标准,支付员工薪水都不够,如果没有其他手段,公司很难存活。

  公司赢、销售人员输:多层次直销制度不符合社会公平的组织设计,因为公司不必支付薪水、负担保险,不必做广告,节省宣传费用,而销售人员承担了宣传工作,完成从发现顾客、洽谈、签订和约、送货、售后服务的整个销售过程,付出极大的精力,但大部分销售人员收入低于社会平均水平,对销售人员极不公平。

  编织美梦:虽然直销公司明知销售人员收入的真实情况,多层次直销事业机会成功几率不高,却过于夸大成功后的高收入,编织美梦拉人入伙,对成功可能性避而不谈,而实际上每个经销商能够拿到多少提成,有多少人能够成功,依人们努力的程度与迈向成功的目标几率而言,与传统事业机会成功几率相差无几,甚至更低。

  产品价格昂贵:多层次直销由于销售效率低,为了提高销售业绩,维持多层次的高提成,必然提高产品售价,而与直销公司宣传的通过直销方式能够减少中间环节,降低价格的理念截然相反,对顾客而言价格反而更加昂贵。

  浪费社会人力资源:多层次直销由于单个销售人员的销售效率低,为提高公司的销售采用人海战术,使许多人改变观念,从事所谓的“直销事业”,却在这种效率低下的方式中浪费了大量社会人力资源,对社会稳定造成一定影响。

  人际关系的破坏:由于多层次直销的销售活动主要在亲戚朋友等熟人中间展开,而赚亲戚朋友的钱,是极具人际关系风险而富有争议的事,人情压力会让对方勉强购买、卖方腼腆销售,买卖双方无法通过有效的商业谈判,正常的进行讨价还价,往往造成人们买了第一次,后面惟恐避之不及,导致朋友疏远、亲戚龌龊,将人际关系金钱化、物质化扭曲。情义无价,而多层次直销采用这种方式,是最昂贵的一种社会成本。

  误导资讯、扰乱市场秩序:商品一旦通过多层次直销方式销售,由于网络结构太长,无法形成有效的管理,而销售人员效率低,为了提高销量通常会夸大产品性能,甚至将正常商品加以神奇化,原因无它,因为参加人需要狂热情绪,没有太多理性。并且,为了使消费者改变目前使用的产品,多层次直销惯常通过销售人员攻击、抹黑竞争产品,败坏市场商业秩序。

  而在当前状况下,何全胜的建议是:直销立法应该规定,直销公司或者直销公司的经销商发展销售人员,必须确定双方为雇佣关系,必须给销售人员支付工资。

  何全胜分析说,对于没有成交的部分,销售人员作了努力,付出了成本,而处理这部分成本有三种方式,一种方式是公司承担,公司给以很高的工资;一种是公司与销售人员共同承担,公司发给工资,但给的工资很少,销售人员要为自己很少的工资负责;还有一种方式,是销售人员自己承担,公司不给工资。

  而这三种模式采取哪一种,其实是销售人员和企业之间的一种博弈,取决于双方对销售业绩的预期。当销售人员预期可以取得很高的销售额时,销售人员倾向于低工资(无工资)高奖金的方式;当销售人员预期无法取得高销售额的时候,倾向于高工资低奖金(无奖金)的方式。对于企业来讲,与销售人员的预期基本相同,但选择的方式却相反,即当企业预期销售人员可以获得较高的销售额时,企业会选择给销售人员较高工资低奖金(无奖金)的方式;当企业预期销售人员不能取得较高的销售额时,企业会选择给销售人员低工资(无工资)高奖金的方式。虽然双方的预期是一致的,为了各自的利益会选择相反的方式。

  要改变多层次直销公司将成本和风险全部转嫁给销售人员的行为,双方应该形成利益共享、风险共担的关系,而这种关系就是“既有固定的工资,也有奖金”。即直销公司应该给销售人员工资双方应该是“雇佣关系”,而非“经销关系”。作为直销公司也应该认可这种关系,既然它声称这是一个“事业机会”,比其他行业机会要高,那么,收入也应该比其他行业高,对于这些工资,当然给得起了。

  直销公司给销售人员支付工资,是直销公司为这种销售方式支付成本、承担风险的具体体现。这部分工资就相当于直销公司为直销人员付出了努力、没有成交的工作承担的部分成本。

  如果多层次直销公司给销售人员的工资,就把这种销售方式的风险信号传递给了销售人员,使销售人员能够进行比较,判断这个行业的销售风险,销售人员可以从工资高低判断这种方式的风险,工资给的高,说明风险小;工资给的低,说明风险高。

  如果直销公司认为这种销售方式风险很低,完全可以选择既有工资又有奖金的方式。直销公司给得起工资,那它发展的越大越好。直销公司会采取一个利益均衡点,这时的销售人员数量是有限的,而不会无限制的发展销售人员,造成市场的混乱。这个时候,人力资源的使用也是最有效率的。对于政府的管理来说,只需要管理公司就可以了,而没有必要去管理数量众多的直销人员,管理的难度也相对降低了。

  而要达到这种理想状态,有两个办法:一是信息透明,这需要大众媒体来传播信息,当信息充分传播后,当事双方会根据信息去判断,对分成方式讨价还价,直到双方达到利益均衡点,这时候完全是市场来决定,没有政府干预;二是政府干预,政府直接通过法律规定,直销公司和销售人员都承担风险,对于没有完成的销售,直销公司也承担风险。具体通过何种方式来承担风险,可以规定双方是一种雇佣关系,既有分成还有固定工资。

  因此,从法律上确定直销公司和直销人员的雇佣关系,是解决问题的关键所在。对于直销公司而言,也应该负担起这个社会责任。

  在采访期间,记者曾就何全胜的观点向直销专家、北京海畴企业管理顾问有限公司总裁何远江请教,他认为,何全胜所阐述的核心观点,以及对直销本质的思考是值得肯定的,也可视为“百家争鸣,一家之言”。但他也强调,任何一种营销模式既然存在和发展都有它合理的、先进的一面,也有其不合理和需要调整的一面,所以对待直销甚至于多层次直销也是一样,应该辩证地看待它们。目前中国的多层次直销是有运作中的问题,但我们亦不能一棍子打死。对于其作为营销方式的优劣我们应该把它置于“现代商业流通方式”变革与创新中去继续探讨。

  而何全胜认为,自己的结论有数据、有理论支持,不会有错,只是让人们都能够认识到,还需要时间。

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