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便利店制胜法宝:增加服务性商品多样与便利兼顾

来源:长江娱乐官网 | 时间:2018-12-29

  便利店商圈大致可分为三类:商业区、混合区、居民区。无论哪类商圈门店都应从四个方面考虑门店的商品定位:一是客户是哪些?二是客户需求是什么?三是便利店能满足哪些?四是便利店下一步要做什么?总之商家要对商圈顾客的工作习惯和生活习惯进行仔细研究,让商品和服务走在消费欲望的前头,让顾客感受到超乎预期的满意。

  突出特色商品 特色商品是吸引顾客的商品,或顾客买这些商品时就会想到这家店,如茶蛋、充值单、香烟等。这里包含两方面含义:一是别人没有或不如我们做得好,二是体现便利店特色的商品,如速食品(茶蛋、粥、鸡蛋饼等)和服务性商品(书报、充值卡、体育彩票等),这些商品尽管做起来比较麻烦或利润较低,但正是这些商品使门店能全面满足顾客需求,使顾客能实现“一站式”购物。所以门店一定要高度重视这些商品,不断增加品种,做好陈列和促销,以此聚集人气,促进销售。

  做好差异化商品策略 做好差异化商品策略是根据不同商圈类型配置不同的商品结构。如商业区,在速食方面门店要围绕“顾客一日三餐和夜宵吃什么、喝什么,如何做好品种营养搭配和不断更新”做文章。在杂货上要以个人消费、个性化消费为中心,适当提高商品档次。

  在居民区,顾客一般喜欢早晨在外面吃,中午和晚餐自己做,所以在速食上门店重点考虑顾客早餐、夜宵吃什么?同时要增加一些主食(如花卷、馒头、面条等)、蔬果和副食半成品等以满足顾客的需求。在杂货上,以“家庭消费”为中心,尽量增加商品的宽度,如副食粮油品类和家庭用品的品项要更加丰富。同时,根据不同商圈在每个品种上设计不同商品价格线,以提高品单价和客单价。总之,商品部和门店要勇于面对差异化创新的挑战,通过分析思考情报和数据,建立假设、展开规划、付诸行动、检验结果等工作,不断向顾客提供差异化的新商品和服务,为顾客创造新的价值。

  便利店的顾客以年轻人为主,他们追求时尚,每天重复光临比例很高,但也容易产生厌倦,所以需要通过不断淘汰旧品增加新品,让顾客保持购物的乐趣。重点应抓好几项工作:一是利用POS机做好商品分析,每年要制定商品淘汰计划,保持一定的淘汰率。二是围绕客层需求,做好商品开发计划,主动寻找新品,变等新品为研发新品。三是及时引进广告商品、流行商品和应季商品。四是门店要做好新品陈列和标识工作,引起顾客注意。同时,要定期根据顾客需求变化调整商品陈列,让旧品变新品,保持顾客购物新鲜感觉。通过持续商品更新能力,不仅要增加商品的竞争力,而且要引导消费需求,形成自身的经营特色,进一步强化企业形象和顾客的满意度。

  在做好商品定位的同时,还要围绕便利店竞争制胜的四宝(齐全的商品、鲜度管理、清洁维护、亲切服务)下工夫、抓落实,只有这样,便利店的竞争力才会越来越强。

  便利店的商品定位在所有零售业态的定位中是最难的,如何在50-100平方米左右的门店中,陈列最为有效的商品,使门店的陈列效益最大化呢?

  便利店的商品定位主要反映在商品品种和陈列上,对于商品的选定是一家便利店门店的经营关键所在。在国内的一家便利店中就曾经看到,门店整体的设计风格和商品大类上与7-11几乎是一样的,就连营业时间也是相同的,同为24小时营业的便利店,但是顾客进入门店以后就会发现在商品的选择和陈列上存在诸多问题:

  一是门店的商品陈列利用率不足,在商品数量和陈列空间的利用率上都存在严重不足的现象。例如在卖场的出口处有一个一米见方的饮料堆头,当时以为这是门店和厂家的临时促销行为,后来才知道原来门店感觉XX矿泉水的销售比较好,就搭了个堆头为了便于销售。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平方米以内,可以说是寸土寸金,这样浪费门店的陈列空间,实际上就是在提高自己门店的经营成本,门店的获利能力必然是受到影响。

  二是在商品的陈列方面存在有些商品的陈列面积过大的现象,在不少商品是3个排面以上,这样的陈列也为门店的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店可能只有500多种的商品上架。其结果显然是不足以满足光顾便利店顾客的基本需求。

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